【考試】【重點】【筆記】中華電信考試科目: 行銷學 筆記1

第一次要參加中華電信 考試: 1.普通科目：英文，2.專業科目： (1)計算機概論 (2)專案管理 (3)行銷學

這篇文章是行銷學的筆記: (from 睡不著時可以看的行銷學)

何謂行銷？

所謂行銷，是指提供人們想要的產品和服務，而銷售只不過是行銷的一部分。

菲利浦 科特勒博士說：行銷是指 個人與集團透過產品和價值的創造與交換，滿足需求與需要的社會性，管理性的過程。

所謂需求，是人內在生活上缺乏必要東西的狀態；需要的定義是，想要特定東西的慾望。換言之，行銷就是提供人們需要卻缺乏的東西或想要的東西。

彼得杜拉克提倡企業價值。企業的目的是創造顧客，創新和行銷非常重要。

行銷的基本

何謂S T P：

S區隔Segmentation： 將市場與顧客一年齡性別等各種視角細分。

T目標選擇Targeting： 從細分的市場和顧客之中決定目標。

P定位Positioning： 對於目標設法讓自家公司的商品有明確的差異化。

行銷的4P

1. 產品product
2. 價格price
3. 流通place
4. 宣傳ProMotion

買方立場的4C

• Consumer
• Customer cost
• Communication
• Convenience

賣方和買方互利共生的4C：

• 商品commodity
• 成本cast
• 流通通路channel
• 溝通communication

何謂3C分析？

• 市場與顧客Customer
• 競爭者Competitor
• 自家公司Company

外部分析與內部分析

外部分析:是對公司事業造成影響的外部因素的相關分析，

可以想到人口，政治，經濟，環境，技術，文化等宏觀環境和市場動向等微觀環境。

內部分析 :是銷售率和商品開發力等自家公司的優缺點，有無資金或人才等公司內部因素的相關分析

進行分析時，得不斷思考是否為自家公司的策略帶來影響的因素再行研究。

PEST分析

• P政治Politics,
• E經濟Economic，
• S社會Society,，
• T技術Technology

SWOT分析

• Strengths
• Weakness
• Opportunities
• Threats

麥可波特的5力分析：

一，業界內的其他競爭公司

二、買方的交涉力

三、賣方的交涉力

四、代替品的威脅

五，新加入業者的威脅

行銷的對象是誰？

行銷1.0是大眾市場。

2.0是個別的消費者：顧客導向的行銷。在商品與資訊都收到的狀況下，企業想抓住個別消費者的心，進行雙向溝通。

3.0不只產品與服務在功能上情境上的充足，還要藉由社會貢獻等尋求精神充足的消費者。

行銷4.0：企業藉由提供產品與服務，個別消費者自己思考想要變成這樣，訴諸自我實現需求的行銷。

一般行銷的流程：

一，掌握顧客的需求：透過聆聽和調查，找出人們想要的東西。

二，創造符合顧客需求的產品與服務：站在顧客的立場開發，創造產品與服務。

三，觸及目標客群：透過宣傳，銷售等將全新的產品與服務送到消費者手上。。

四，獲得信賴變成回頭客。

五，把產品和服務的優點傳達給身邊的人。

設計思考的步驟:

步驟一，共鳴

步驟二，定義問題

步驟三，創造構想

步驟四，原型設計製作

步驟五，驗證。

總顧客價值 - 總顧客成本 = 純顧客的價值。

總顧客的價值有四種：商品價值，服務價值，員工價值，形象價值。

總顧客成本有四種：金錢成本，時間成本，勞力成本，心理成本。

價值鏈分析

將企業的事業活動分成組活動和資源活動來思考的手法

市場佔有率

飛利浦科特勒從市場佔有率的觀點，將企業定位分成四個：

一、市場領導者

二、市場挑戰者

三、市場追隨者

四、市場利基者

在定位中，必須思考 : 市場佔有率 和 心靈佔有率這兩者。

市場佔有率是自家公司產品在市場上佔有的比率，一般也稱做市場份額。

心靈佔有率是追求自家公司產品在顧客心中具有多多少少程度的存在感。

要取得市場佔有率，取得心靈佔有率非常重要。

何謂PPM（產品組合管理）

PPM是進行多項事業的企業，決定如何分配事業資金等所使用的經營理論。中軸是市場成長率，橫軸是市場佔有率，將事業分成以下四類。

一，明星產品，Star

二，金牛產品，Cash cow

三，問題產品，Problem child

四，落水狗產品，Dog

普及率16 %的障礙

革新者理論與鴻溝:

2.5 %是革新者(Innovators)，

13.5 %是早期採用者(Early Adopters)，

34 %是早期大眾(Early Majority)，

34 %是晚期大眾(Late Majority)，

16 %是落後者(Laggards)。

想要超越鴻溝，就必須收到最多數派 早期大眾的支持。關鍵在早期採用者之間普及。

產品生命週期

導入期，成長期，成熟期，衰退期。

平台式戰略

平台是戰略是創造場所上（平台），讓許多人和企業參加，不只自家公司持有的資源，而是利用所有人和企業的力量成長，重視結盟合作的策略。購物中心也可說是平台是戰略之一。

D A G M A R理論

Defining Advertisngs Goals for Measured Advertising Results

是藉由一一達成以下五個階段，就能得出營業額等成果的理論。

測量各階段廣告效果的指標，有

認知率，

商品理解度，

購買意欲度，

實際銷售量等

D A G M R理論是藉由意義達成 [未知]，[認知]，[理解]，[確信]，[行動]等於營業額有關的五個階段的溝通過程。

S O V聲量佔有率

是與對手企業或對手產品與服務比較曝光廣告曝光率的比率。

C R M公益行銷

C R M是消費者，企業，社會這三個利益相關者都能滿足的意思可說是和晉江相人的三方皆好也有相關的手法。

C S R：企業的C S R(社會責任活動)，並非只是捐款或慈善事業(社會性貢獻)，而必須視與自家公司的事業策略連結的(CSV上（策略性的CSR）」

何謂國際行銷？

所謂國際行銷市值不被國際限制，把地球上所有國家當成一個市場進行的行銷活動。

B O P行銷，

所謂B O P是Base of the Pyramid 的縮寫，意思是世界的貧民層B O P城約佔世界人口的72 %，74億中的約50億人。

V A L S（ values and the life Styles）

個人的生活形態是由[行動][關心][意見]這三者所形成。

生活形態的分類與A I O

分為9類

生活窮困者 >維持生活者>集團歸屬者 >年輕知性派>知性派>社會良識派>希望成功者>成功者>自我實現者

何謂A I O？

Acton， Interest, Opinion活動，關心，意見。

哈佛德，西施購買行為模型

S-O-R模型。

體驗行銷

所謂體驗價值，是指利用產品與服務所得到的感動，喜悅與滿足感等心理上，感覺上的價值。

體驗價值分成

Sense 感官的體驗價值，

Feel情感的體驗價值，

thank創造認知的體驗價值，

Act肉體的體驗價值，

Relate與參照群體和文化的關聯

這五種

游擊行銷

郵局行銷稱作快閃。

贊助行銷

體育轉播經常看到的看板廣告，傳到各種運動的戰術，商制度。

置入性行銷

許可行銷

賽斯高丁提倡的手法，他主張現代想要引起的興趣東西太多人們能用來關心的時間越來越少

許可行銷是推動

一，受到期待，二，個人化，三，適切的行銷手法。

許可行銷的五個步驟：

一，準備潛在顧客自己感興趣的激勵資訊娛樂或商品等（

二，利用錢在顧客的關心，花時間說明自家公司產品與服務

三，加強激勵，潛在顧客持續給予許可。

四，提供追加的機率，從消費者繼續獲得許可。

五，花時間活用許可，改變消費者的行動創造利潤。

集客式行銷

集客式行銷世界，由發佈用戶想知道的是，讓人上網去看的方式。

集客式行銷的重點是，要發佈客戶想要的資訊，而非企業想傳達的資訊。